Quando dar descontos pode ser um mau negócio para a sua empresa
Na tentativa de atrair mais clientes e aumentar as vendas, muitos empreendedores se vem tentados a abaixar o preço dos produtos e acabam fazendo isso de maneira insustentável. Dar descontos é uma estratégia de vendas importante, pois demonstra interesse da empresa em buscar melhores condições para os clientes. Mas, se a redução não for feita com consciência, alinhada à realidade da empresa, pode trazer grandes prejuízos à saúde financeira do negócio.
Do ponto de vista operacional, os descontos fazem muito sentido em situações específicas, quando os estoques estão cheios, precisando de espaço para novos produtos, ou quando o prazo de validade está se aproximando do fim, por exemplo. Mas, se os descontos forem praticados o tempo inteiro, especialmente nas pequenas empresas, o consumidor subentende que aquele estabelecimento tem como prática informar um valor e vender por um preço bem abaixo do anunciado. Isso sugere pouca transparência por parte da empresa, que acaba, muitas vezes, repassando os percentuais de desconto ao valor final dos produtos.
Veja algumas situações em que dar descontos indiscriminados pode ser prejudicial à sua empresa:
Quando a redução do preço afeta a recuperação do valor investido na produção
Antes de decidir dar descontos, é preciso saber exatamente quanto custa cada produto. Para chegar a esse resultado, subtraia os custos variáveis, relacionados diretamente à produção, do preço de venda. O que sobrar desse valor é o que a empresa receberia de lucro, por produto. Portanto, o desconto não pode ser superior à margem de lucro do produto. É preciso, pelo menos, recuperar os valores investidos no custo de aquisição ou desenvolvimento do produto. Caso contrário, o negócio levará prejuízo com aquela venda.
Quando o produto tem um valor agregado diferenciado
Quanto mais elaborado e diferenciado é o produto, mais caro tende a ser o seu preço final. Isso acontece porque a fabricação costuma exigir processos e materiais especiais, cuja obtenção e preparação demandam investimentos mais altos ou técnicas exclusivas. Por isso, obviamente, não são os melhores produtos para passarem por redução de preço. Descontos, nesses casos, prejudicam a percepção do cliente sobre a qualidade do que está sendo adquirido. A equipe de vendas deve, inclusive, apresentar todos esses diferenciais ao consumidor no momento da compra, explicando os motivos que impedem a redução do preço.
Quando o desconto está desacompanhado de uma política de preço eficiente
Dar descontos isoladamente, sem critérios bem definidos e sem objetivos concretos não traz benefícios ao estabelecimento. A redução deve fazer parte de uma política de preços bem estruturada, criada para aumentar o volume de vendas e fidelizar o cliente. Portanto, escolha os melhores momentos para apresentá-los, como entressafras de datas importantes para o comércio ou ocasiões especiais para o consumidor, como aniversários, por exemplo. Oferecer descontos gradativos mediante pagamentos que demandem menores taxas de operação também é uma maneira de agradar o cliente sem prejudicar a saúde financeira do negócio.
Quando não há rotatividade suficiente de estoque
De nada adianta baixar os preços e liberar o estoque se não há previsão próxima de renovação das prateleiras. Promoções que duram até o final do estoque precisam estar associadas à chegada imediata de novos produtos, sob pena de comprometer o abastecimento e o atendimento aos clientes. Se a produção for muito específica e dificultar a rotatividade de estoque, prefira manter os preços fixos.
Desconto bom de verdade é aquele que beneficia não só o consumidor, mas o empreendimento também. Todos devem ganhar: clientes, com a redução de preços; e empresa, com o aumento no faturamento sem grandes prejuízos na margem de lucro e a fidelização de novos consumidores.
